ضمن برنامج “صناع القرار الاقتصادي الخامس” برعاية علي الصالح
دراسة التسويق ضرورة للتميز على المنافسين وفهم احتياجات العملاء
التاجر الذكي يدرس المنافسين ويعرف قوتهم.. ونقاط ضعفهم يحاول حلها
واصل برنامج “صناع القرار الاقتصادي الخامس” الذي تنظمه جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة برئاسة سعادة النائب أحمد صباح السلوم فعالياته باستضافة الأستاذة جيهان شمس الدين خبيرة المبيعات والتسويق المصرية، التي قدمت سلسلة محاضرات حول التسويق “أون لاين” عبر تطبيق زووم على مدار 5 أيام متواصلة من 28 يناير إلى 4 فبراير، تحت مجموعة عناوين متميزة شملت “وضع الإستراتيجية التسويقية الخاصة برائد العمل”، “رصد احتياجات السوق وتحديد الطرق المثلى لتلبيتها”، “كيف تتجنب التهديدات الخارجية على أعمالك؟”، “من بين 4 أنواع .. اختيار أفضل طرق المبيعات التي تناسب منتجك”، “كيف تتميز في السوق عن منافسك؟”.. ونالت المحاضرات الخمس ردود فعل إيجابية كبيرة بين أعضاء الجمعية.
واشتملت المحاضرات على سلسلة من المعلومات المهمة التي تضمنت أنواع المنتجات، حيث وضحت “شمس الدين” أن هنالك خمس أنواع للمنتجات وهي السلعة والخدمة والشخص والمكان والفكرة، وأكدت أن المنتج يكون مزيجا من هذه الأنواع الخمسة، ووضحت الفرق بين الحاجات والرغبات وقالت أن القوة الشرائية هي التي تتحكم في رغبات العميل، وأضافت أن تقديم خدمة صحيحة وجيدة سيساعد صاحب العمل فى الحصول على ولاء العميل وعدم خسارته واستقطاب عملاء جدد له.
من جهته أكد سعادة النائب أحمد صباح السلوم رئيس جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة أنه تم الاستعانة ببعض الخبرات العملية في هذا المجال ليكون البرنامج أقرب إلى ”وجبة دسمة” تشمل كل ما يتعلق بأساليب التسويق وخبراته العلمية والعملية في طبق شهي يشتمل على أكثر من 32 محاضرة وورشة عمل، وهو عدد قياسي لورش العمل والمحاضرات على مدار تاريخ البرنامج في دوراته السابقة.
وأشارت جيهان إلى أهمية دراسة التسويق للتميز على المنافسين في جودة وخدمة العملاء، وأنه يساعد أيضا فى فهم ومعرفة احتياجات العملاء وتطوير المنتجات، وبينت الفرق بين المصداقية والشفافية، فالأولى هي قول مميزات المنتج ولكن الشفافية هي قول مميزات وعيوب المنتج وإعطاء الحلول لتخطيها، وأوضحت أن تقسيمة السوق وسعر المنتج ومكان توافره وطريقة الترويج له والأشخاص العاملين في الشركة والدليل المادي والتسهيلات المقدمة للعميل كلها تؤثر فى وصول المنتج وإرضاء العملاء.
وتناولت المحاضرات شرحًا لـ “هرم ماسلو” للحاجات والرغبات الذي ينقسم إلى خمس أقسام وهي الاحتياجات الفسيولوجية كالتنفس والغذاء والماء، واحتياج الأمان كالسلامة الجسدية والأمان الوظيفي، والاحتياجات الاجتماعية كالصداقة والود، والحاجة للتقدير كالهيبة والمكانة والثقة، وأخيراً تحقيق الذات كتحقيق الإنجازات، وأعطت أمثلة كثيرة وأكدت أن هذه الاحتياجات يجب توفيرها للموظف والعميل لضمان تحقيق النجاح.
وأكدت “شمس الدين” على ضرورة دراسة المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم وضعفهم وجمع المعلومات والتفكير في حلول لنقاط ضعفهم للإستفادة منها.
وتناولت المحاضرات شرحاً تفصيلياً عن نموذج بستل، حيث عددت العوامل الواجب دراستها قبل التفكير بإنتاج منتج وهي أولاً: العوامل السياسية كمعرفة الضرائب والرسوم الجمركية، ثانياً: العوامل الاقتصادية كأسعار الفائدة وأسعار صرف العملات، ثالثاً: العوامل الاجتماعية الثقافية مثل العمر والنوع وتفضيلات المستهلكين، رابعاً: العوامل التكنولوجية مثل الانترنت والهواتف الذكية، خامساً: العوامل البيئية كندرة الموارد ومصادر الطاقة البديلة، وأخيراً العوامل القانونية مثل العقود والتشريعات وحقوق الملكية.
وتطرقت أيضا لشرح نموذج بورتر وهو عبارة عن خمس تهديدات يجب التغلب عليها لنجاح المنتج، وهم القوة التفاوضية للمزودين والقوة التفاوضية للمشترين والتنافس بين المؤسسات القائمة والتهديد من الداخلين الجدد وتهديد المنتجات البديلة.
وأكدت على أنه من الضروري معرفة احتياجات العملاء سواء عن طريق إنشاء استطلاع رأي أو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو استخدام المكالمات الهاتفية أو أيضاً عن طريق حضور المؤتمرات والندوات. واختتمت المحاضرة بشرح المراحل التي يمر بها العميل قبل الشراء، فقالت أولاً يشعر باحتياجه للمنتج وبعد ذلك يبحث عن المعلومات المتوفرة عن المنتج ومن ثم يقيم البدائل المطروحة أمامة واخيراً يختار البديل المناسب له.
